渠道建设和产品升级，助力豆制品开拓市场“新蓝海”

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现在的消费者，尤其是年轻一代的学生族和上班族消费群体，在购买豆制品时已不再是简单的比较价格了，营养价值、品牌好感度、包装设计、食用感受、购买环境（平台）以及售前、售中和售后服务等，这些都是影响购买和再次购买的重要因素。对比果品、乳制品等行业，豆制品在渠道建设、产品设计、品牌传播、销售服务等方面均存在一些短板，未来，通过补短板，跳出“行业内部竞争”思维，对标先进，激活“大海基因”将助力企业开拓市场“新蓝海”。具体来说：

01

跳出“同行竞争”思维

目前，豆制品的市场竞争主要还集中在业内企业的区域竞争和小微企业之间的竞争，但现在的市场竞争已经不局限在同品类不同品牌之间，而是扩展到同功能不同品类等方方面面，归根到底是争夺消费者的竞争。未来，随着大健康食品风口的到来，豆制品在深耕现有市场的同时，实施多元化的产品和营销渠道建设，对于提升企业综合竞争力的同时提升行业的整体竞争影响力，甚至在某些领域赢得相对竞争优势，实现提升行业品类的消费者忠诚度，以达到品牌和产品销量的快速提升非常重要。

02

向数字化运营管理迈进

了解消费者需求、提炼产品卖点、为特定渠道打造专属产品是成功营销的开始！很多好的豆制品之所以卖不动，最根本的原因就是产品卖点没有和消费诉求成功对接。未来，研究和引用大数据技术，通过数字化运营更好的掌握终端消费者数据、挖掘潜在商机、提升产品研发和渠道建设水平，将成为提升企业综合竞争力的必由之路。

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建立科学的产品结构和产品定位

对于豆制品这个大的品类来讲，产品没有禁忌，适合于各种人群，只要产品设计得当，也可以满足不同的消费渠道和消费场景。但是，面对现在的消费市场，我们又要有清醒的认识：一个产品不可能像以前一样同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分，所以需要配合渠道与消费者设计产品结构和进行产品定位，这不但能让消费者快速记住你的核心卖点，有效提升整体品牌的印象和购买率，对于产品升级和渠道建设也会起到有力的拉动作用。

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缩短产品到达费者之间的时间和环节

现在的消费者，对豆制品的品质和购买便捷性要求越来越高。通过优化产品供应链、细化或下沉销售渠道，减少缩短产品到达消费者之间的时间和环节，不但能减低产品损耗、提高利润、保证产品品质，还能实现对终端市场供求变化有效掌握，并通过差异化微创新，实现产品的市场多元化布局。

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提高产品的展示率和食用好感度

对于消费者来说，任你的豆制品再好，如果“不知道”“不好买”“不会做”，其肯定不会购买。未来，如何通过优化渠道与产品，提高产品的展示率、购买方便性和食用好感度，或将成为豆制品企业的竞争重点之一。

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打造样板产品与样板渠道

不论是做线上平台还是线下门店，对于豆制品企业来说，打造样板产品与样板渠道，不但能在销售半径或目标受众内迅速提升品牌影响、培养产品粉丝、实现销量的提升，还可以用相对最小的代价，提振消费者和经销商对产品的好感度和信心，为下一步的拓展提供宝贵的运营经验和市场基础。

此外，比如寻求并利用好资本，为企业发展保驾护航；完善渠道建设，实现多元化布局，开发预制类产品，保持品牌产品在特定消费群体或消费环境中的优势；如此等等，这些都或将成为豆制品企业激发市场主体活力，培育壮大增长极的抓手之一。而在此过程中，作为民生保障行业，豆制品一个很重要的公益责任就是让老百姓更方便的吃到可口的豆制品。所以，对于豆制品企业来说，如何能让消费者看到产品需求契合点，让其在想吃豆制品时能更容易获得符合需要的豆制品，这应该是豆制品企业布局产品和建设营销渠道的根本性目标。我们向此而行，在大方向上总是没错的。

文章摘自《中国豆制品产业》2020年4月刊，为杂志专题《豆制品企业的营销渠道建设和产品布局》章节之一。
来源：豆委会